Les Six Leaders du Lead Management

Le logiciel de lead management ou gestion de prospects aide les équipes commerciales à organiser et à hiérarchiser leurs pistes. Nous avons réduit la liste aux six meilleurs pour 2019.

Logiciel de gestion des leads ou CRM: quelle est la différence?

Pour être honnête dès le départ, les logiciels CRM et de gestion des leads se chevauchent souvent. Nous avons abordé la question dans l’un de nos précédents articles sur ce sujet (en anglais). Pour résumer rapidement, tous deux gèrent les clients potentiels et suivent les interactions historiques, mais tous les solutions de gestion de la relation client ou CRM ne sont pas des systèmes de gestion des leads. Le CRM comprend également des fonctionnalités vous permettant de gérer vos clients actuels. Souvent mélangées, les solutions spécialisées dans la gestion des leads se concentrent plus directement sur l’activité commerciale en cours, les activités de vente et le pipeline de ventes. La plupart des CRM n’offrent pas la même automatisation des processus de vente et la même visibilité de haut niveau que les meilleures solutions logicielles de gestion des leads.

Cette forte concentration permet aux commerciaux de saisir rapidement la valeur ajoutée des solutions de gestion des leads plutôt que toute la complexité et la pénibilité associées aux CRM. Avec les CRM, les responsables sont constamment obligés de trouver de nouveaux moyens de faire en sorte que leurs équipes de vente les utilisent réellement.

Certes, la saisie d’informations reste un élément clé, mais les commerciaux disposent d’une série de fonctionnalités leur permettant de le faire rapidement afin qu’ils puissent se concentrer sur ce qui est important pour eux, signer des affaires.

Tout cela signifie que les solutions de lead management varient en complexité. Bien qu’il existe des outils de gestion des leads indépendants, bon nombre d’entre eux font partie de solutions de gestion de la relation client (CRM) plus complètes ou d’autres solutions d’automatisation du traitement des ventes, certaines appartiennent même à des ERP. Nous avons examiné plus en détail les différents types de solution dans cet article.

Gestion de pipeline— Une caractéristique clé des logiciels de lead management

Étroitement lié à l’entonnoir de vente, les logiciels de gestion de leads incluent des pipelines visuels. Cela facilite la vie des équipes de vente et leur fournit une vue d’ensemble claire de leur entonnoir. Ils peuvent gérer leurs prospects sans avoir à changer de logiciel. Cela permet aux petites entreprises de gagner un temps précieux, car elles peuvent gérer l’ensemble du processus à l’aide d’un seul outil. Les grandes entreprises pourraient également en tirer avantage si elles ont l’habitude de former leurs commerciaux en les déplaçant d’un poste à un autre, par exemple d’un poste de qualification téléphonique à celui de démonstrateur de produit. Ainsi ces commerciaux seront déjà familiarisés avec l’outil et pourront se lancer facilement dans leur nouveau rôle.

Un pipeline spécifie les étapes nécessaires pour transformer une piste en client. Les pipelines peuvent être très simples, vous rappeler quelle doit être l’étape suivante et vous permettre de cocher chaque étape du processus.

En tant que tel, un bon produit de gestion des leads permet aux commerciaux et les autres utilisateurs de rester à jour au quotidien. Cela leur permet de savoir qui a été appelé, qui doit faire l’objet d’un suivi et où se trouve chaque client potentiel dans l’entonnoir. Au minimum, il doit vous rappeler les activités de vente et les rendez-vous que vous avez définis pour chaque prospect et vous assurer que vous êtes averti si vos commerciaux ont manqué de contacter un responsable solide.

Au début du pipeline visuel, les nouvelles pistes ont été acquises par diverses méthodes: listes d’appels, formulaires Web, cartes de visite issues d’événements, réseaux sociaux, etc. Tous ces contacts doivent être passés au crible. Votre équipe de vente doit les contacter pour savoir s’il s’agit de prospects légitimes et les engager dans le but de les transformer en opportunités commerciales. À chaque étape, les prospects sont rejetés car ils ont peut-être rempli des données incorrectes, ne répondent pas aux e-mails ou au téléphone ou ne sont tout simplement pas intéressés. En conséquence, l’entonnoir des ventes se réduit considérablement jusqu’à ce que vous atteignez l’autre extrémité du pipeline de vente, où il ne vous reste que les clients payants.

S’occuper des prospects alors qu’ils se trouvent toujours au sommet de l’entonnoir des ventes peut être une tâche fastidieuse, en particulier pour les petites entreprises. Une piste qui montre un intérêt et qui est ensuite négligée peut être une opportunité perdue. Un prospect peut vérifier différents produits ou services en même temps. Ainsi, le temps est compté pour les contacter avant qu’ils prennent leur décision.

Pour un seul vendeur traitant des dizaines voire des centaines de prospects, il est impossible de les suivre et de les suivre sans aide. C’est là qu’intervient une solution de gestion des prospects. Elle les aide à savoir quoi faire et quand, afin de ne manquer aucun client potentiel.

Façonner votre entonnoir de vente

Commencez à partir de votre propre entreprise.

Pour choisir un ensemble approprié d’outils de gestion des leads, vous devez d’abord évaluer la complexité de votre processus de vente actuel. Une petite entreprise avec un ou deux représentants et une charge de travail équilibrée n’aura pas besoin du même type d’outil qu’une grande entreprise qui génère ses prospects en bloc, dans plusieurs pays ou avec plusieurs chaînes de produits ou de services.

Vous devez également évaluer les capacités et les besoins de votre équipe. Certains des outils les plus simples sont prêts à l’emploi et conviennent mieux aux startups et aux petites entreprises. Tandis que d’autres offrent beaucoup plus de fonctionnalités et beaucoup plus de flexibilité. Ces possibilités doivent être mises en balance avec le processus d’intégration avec votre système d’information actuel et la formation de votre équipe de vente sur leur utilisation.

À ce stade, la différence entre des outils de gestion de prospects simples et des outils plus complexes est plus claire. Certains packages fonctionnent avec une liste unique de contacts ou d’organisations pouvant être étiquetés en fonction de leur place dans le processus de vente. Si vous prévoyez que votre entreprise rassemblera un grand nombre d’opportunités potentielles, vous devez alors rechercher un produit qui sépare les prospects des prospects qualifiés. Les prospects sont des contacts d’organisations qui viennent tout juste d’être contactées, alors que les prospects qualifiés ont été soumis à un processus de validation ou ont au moins répondu au téléphone lorsqu’ils ont été appelés et ont annoncé leur intention d’acheter. D’autres packages proposent deux listes distinctes qui permettent de déplacer les leads vers des leads qualifiés lorsqu’ils sont taggués.

Une dernière chose, il existe plusieurs façons de recueillir des pistes. Certains outils de gestion de leads peuvent extraire des noms de différentes sources, telles que des plates-formes de réseaux sociaux (Facebook et Twitter), des annonces Google ou des e-mails, par exemple.

Pour en savoir plus sur la structuration de votre flux de vente, lisez notre article intitulé “Comment organiser son entonnoir de vente pour signer des affaires plus rapidement“.

Pour identifier les meilleurs, nous avons utilisé les critères les plus importants, à savoir la notation des prospects, la tarification, la facilité d’utilisation et les fonctionnalités organisationnelles.

Comment avons nous valué les solutions de gestion de leads ?

Le logiciel de gestion des leads aide les responsables des ventes et leurs équipes à organiser, gérer, hiérarchiser et suivre des centaines, voire des milliers de leads en un seul endroit. Lorsque nous avons envisagé des options logicielles adaptées aux petites entreprises, nous avons présenté une liste de solutions de gestion des leads faciles à configurer. Leur prix est abordable et ils permettent de gagner du temps et de faciliter l’établissement de relations solides avec vos prospects.

Voici les critères que nous avons utilisés pour identifier les six principales options logicielles de gestion des leads:

  • Coût : nous avons comparé les prix du logiciel à des options similaires sur le marché.
  • Facilité d’utilisation : nous avons examiné les plans de base adaptés aux petites entreprises et la facilité d’installation, d’intégration et de maintenance du logiciel.
  • Organisation et tri des leads : Nous avons évalué les fonctionnalités organisationnelles du logiciel, telles que le filtrage et le tri des leads. Nous avons également examiné la capacité de l’outil à établir des priorités et à affecter des pistes à plusieurs territoires ou domaines de compétence.
  • Outils d’automatisation : nous avons inclus l’automatisation en raison du temps précieux que votre équipe de vente perd lorsque qu’elle pourrait automatiser des actions redondantes.
  • Outils de capture et de qualification de leads : nous avons examiné comment les outils intégrés à chaque logiciel aidaient les vendeurs et les patrons d’entreprise à capturer et à qualifier les leads.
  • Application mobile : nous considérons qu’une application mobile est importante. De nombreux représentants commerciaux ou propriétaires d’entreprises effectuent leur travail sur la route; être en mesure d’accéder à vos prospects à partir d’un appareil mobile était une partie importante de nos critères.
  • Historique des contacts : nous avons également vérifié si l’outil permettait de suivre les notes et les communications telles que les e-mails et les offres dans l’historique des contacts tout au long du cycle de vente.
  • Gestion et suivi des activités : nous avons examiné la capacité de chaque logiciel à vous aider à gérer et à suivre les activités des pistes. Le processus de vente comporte de nombreuses activités. Il est important de suivre les actions entreprises par votre équipe de vente avec vos prospects.
  • Outils de reporting : nous avons également examiné les métriques et les fonctionnalités de reporting; en tant que propriétaire d’entreprise ou directeur commercial, pouvoir générer des rapports pour déterminer les activités qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas est très utile; il est également intéressant de savoir, par exemple, quel commercial close le plus d’affaires ou a le taux de conversion le plus élevé.
  • Intégrations d’applications : votre logiciel de gestion des leads peut vous faire gagner du temps, à vous et à votre équipe de vente, en s’intégrant aux autres outils de productivité que vous utilisez. nos critères comprenaient si le logiciel était intégré aux outils couramment utilisés tels que les applications Google, Microsoft Office ou d’autres produits d’application qui complètent la gestion des clients potentiels, tels que les solutions de facturation ou les logiciels VoIP.

Liste des meilleurs logiciels de lead management

Ces différentes solutions sont listées par ordre alphabétique.

  • Bitrix est un système CRM complet qui offre des outils de capture, de qualification, de qualification, d’interface utilisateur kanban, de scoring et d’automatisation des ventes. Vous pouvez choisir entre une liste séparée des prospects ou un contact direct. Bitrix24 CRM offre une grande variété de fonctionnalités de gestion des leads, ainsi que des fonctionnalités d’automatisation pratiques.
  • Freshsales est née d’une réponse à la nécessité propre de Freshdesk de gérer de multiples aspects du processus de vente et d’éliminer le besoin pour ses utilisateurs d’aller d’un logiciel à l’autre. Il offre un vaste éventail d’outils de génération de rapports destinés aux responsables des ventes et aux entreprises exerçant des activités de vente sur le territoire, ainsi qu’à l’assignation de clients potentiels.
  • Insightly est un système de gestion de la relation client avec des fonctionnalités de gestion de projets et de gestion de projet robustes, ainsi que l’intégration de Power BI pour la création de rapports. Il inclut également des fonctionnalités d’automatisation utiles ainsi que des paramètres de partage granulaires. Cette plate-forme ajoute certaines fonctionnalités que vous n’êtes peut-être pas habitué à voir dans d’autres CRM, notamment les fonctionnalités de collecte de données et de gestion de projet mentionnées précédemment.
  • Monday est un outil de gestion de leads axé sur la collaboration. Il synchronise toutes les informations dans un hub unique et accessible, et permet aux agents des clients et aux membres de l’équipe de prendre des décisions importantes ensemble. Ce qui est souvent considéré comme l’avantage le plus distinctif de Monday par rapport à des systèmes similaires est la capacité de planification avancée, qui s’applique à la fois à la gestion de tâches et à la gestion de projets.
  • Outil de gestion des prospects noCRM conçu pour les commerciaux. Partant du principe qu’un CRM standard tend à réduire la productivité des équipes commerciales, noCRM offre toutes les fonctionnalités dont a besoin une équipe de vente: une interface utilisateur pratique, un pipeline visuel et des activités de vente, ainsi qu’une séparation claire entre prospects et prospects qualifiés. C’est la solution idéale si vous voulez un outil dédié à votre équipe de vente pour suivre les pistes.
  • Logiciel de gestion des leads Pipedrive pour les petites entreprises qui souhaitent obtenir un instantané visuel à prix abordable de leurs étapes et activités principales. Interface simple et intuitive. Pipedrive abandonnent beaucoup de fonctionnalités non essentielles en faveur de la facilité d’utilisation dans le but d’attirer les petites entreprises. Si vous êtes satisfait de fonctionnalités relativement basiques et que la facilité de mise en œuvre est un point important, il s’agit peut-être du logiciel de gestion des leads pour vous.

Avant de prendre votre décision finale, gardez à l’esprit les personnes qui utiliseront le plus le service: votre équipe commerciale. Tous ces produits incluent un essai gratuit de 15 jours à un mois, ainsi que des services d’assistance en ligne et des vidéos de formation. De nos jours, la plupart des solutions incluent un processus d’intégration via des webinaires ou des sessions individuelles. Il est intéressant de tirer parti de ces ressources lors du processus d’achat, mais aussi après, lorsque vous devez former vos représentants sur le nouvel outil. Incluez-les le plus tôt possible, car ils savent mieux quels outils ils auront besoin pour transformer les clients potentiels en clients.