Comment bien prospecter : 4 étapes essentielles et 8 bons outils

Comment prospecter avec efficacité ? Voilà une question que se posent tous les entrepreneurs et dirigeants d’entreprises. Cependant, il semble bien qu’il n’existe pas de méthode unique et adaptable à tout type de business. En effet, la prospection est surtout liée à l’habileté à cibler avec précision ses clients potentiels et trouver la méthode efficace pour les séduire. 

Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie de prospection efficace. Suivant le secteur d’activité et la taille de l’entreprise, cette prospection peut être réalisée de manières très différentes. Que ce soit de la prospection directe, c’est-à-dire physique, qu’elle soit téléphonique, publicitaire ou réalisée grâce à des campagnes marketing de masse, elle a pour but principal d’atteindre une audience très ciblée en vue d’une conversion élevée et simplifiée.

Nous avons donc décidé de creuser un peu plus le sujet et avons décomposé la prospection en 4 étapes qui nous ont semblées essentielles. En bonus, nous vous offrons une sélection de 8 outils qui vous aideront à prospecter de façon efficace, à simplifier le processus de vente de vos commerciaux et à accroître votre chiffre d’affaires. 

1 – L’art du ciblage : définir sa cible / les outils pour trouver des bases de données

Définir et comprendre ses buyer personas

Pour bien démarrer, il faut tout d’abord s’intéresser à sa cible. Rechercher et définir avec précision le profil type de votre client est une étape essentielle pour remplir vos fichiers de prospection avec des prospects chauds, qui seront intéressés par ce que vous avez à leur proposer.

Pour comprendre le profil type de vos prospects ou clients, vous pouvez dans un premier temps interroger le “personnel” en contact avec eux tels que les commerciaux, les accounts managers ou les personnes au support. Ainsi, vous pouvez réaliser des interviews avec des clients pour connaître les raisons/arguments principaux qui les ont poussé à tester votre service/produit afin d’affiner la pertinence de vos messages de vente.

Vous pouvez aussi répertorier les questions fréquentes (support, chatbots, SAV, etc.) pour comprendre les enjeux et questions principales.  Il est important de savoir expliquer le besoin et la solution, d’identifier les leviers psychologiques afin de formuler la valeur ajoutée de son offre.

Egalement, vous pourrez vous intéresser aux cas clients et références de vos concurrents. 

Une fois que le profil type de votre décideur cible vous sera connu, avec son identité (tranche d’âge, sexe, zone géographique), ses centres d’intérêts (analyse de réseaux sociaux, groupes “par intérêts”), ses motivations ou au contraire, ses freins, vous pourrez alors sélectionner et prioriser des verticales afin de générer des fichiers de prospection qualifiés. 

Générer un fichier de prospection qualifié -> Fichier de prospection de noCRM 

Pour constituer un premier fichier de prospection et réaliser un comptage d’entreprises cibles, il existe des bases de données pour récupérer des informations sur les entreprises telles que : Societeinfo ou sur aef (CCI Webstore), l’Annuaire des Entreprises de France : le fichier national des entreprises édité par les Chambres de Commerce et d’Industrie. Vous pouvez aussi intégrer certaines entreprises déjà présentes dans votre propre base de données provenant d’actions marketing passées. 

Ensuite, il vous faut identifier les bons interlocuteurs pour chacune des entreprises. Pour cela vous pouvez vous aider de Linkedin pour trouver les contacts en postes et/ou Societeinfo pour trouver les dirigeants et décisionnaires. 

Enfin, une fois le contact identifié avec les informations de base, vous pouvez vous aider d’outils tels que email Hunter pour trouver les adresses emails professionnelles et les vérifier, ainsi que les numéro de téléphone. 

Sur le long terme, pour ne pas perdre en efficacité, il faudra s’assurer de mettre à jour de façon régulière la base de données de vos prospects et ajuster votre cible si jamais vos indicateurs baissent. Pour cela, il est primordial de rester à l’écoute de ses clients, de l’évolution de vos relations commerciales, mais surtout des changements sur le marché, ce qui n’est pas toujours simple. 

Néanmoins, nous avons une bonne nouvelle pour vous ! Il existe des solutions qui se chargent de le faire à votre place ! 

Mixdata logo

Mixdata est une solution qui a pour vocation de fournir aux commerciaux B2B les technologies les plus innovantes en terme de Big Data et de ciblage sémantique. 

Mixdata analyse en temps réel plus de 10 millions de sites web et croise les données légales, financières, géographiques, ainsi que les mots-clés appropriés, pour permettre aux commerciaux d’affiner au maximum leur recherche et retrouver en un rien de temps les contacts des décideurs sous forme de fichiers avec scoring, qui divise ces contacts en 3 catégories de pertinence (Bronze, Silver et Gold). 

Nomination logo

Nomination est une solution qui a pour vocation de vous fournir les points d’accès les plus adéquats à vos clients potentiels, en vue d’accroître l’efficacité de votre prospection B2B.

Nomination réalise en permanence une collecte des données et surveille le parcours de centaines de milliers de décideurs, pour détecter des prospects qui correspondent à votre cible recherchée et vous fournir leurs coordonnées complètes, afin de vous permettre de leur délivrer le bon message au bon moment. 

Retrouvez également une liste de 12 outils pour la génération de leads en 2020 ici.

Evidemment, toutes ces bases de données peuvent être importées dans la section fichiers de prospection de noCRM, pour être traités efficacement par vos commerciaux. Chez noCRM, nous avons volontairement dissocié la partie prospection du pipeline commercial afin de ne pas encombrer le processus de vente avec des prospects non pertinents pour les commerciaux.

2 – Rédiger des emails engageants

Utiliser les structures de message qui convertissent

Pour une première approche, un email peut être très intéressant, car il permet de ne pas “brusquer” l’interlocuteur avec une vente directe par téléphone. Également, un quelconque retour, doit être considéré comme un signe très positif. Encore faut-il savoir provoquer ce retour.

Typiquement, pour que la prospection par email soit efficace, il faut qu’elle respecte certains fondamentaux : 

  • Le fond de votre message doit être bienveillant et dynamique. 
  • Plus votre email sera court, plus il a de chances d’être lu.
  • Formuler le problème de votre cible : il est essentiel de comprendre son interlocuteur en amont, en se mettant à sa place, pour identifier les cordes sensibles et argumenter en faveur de votre proposition. 
  • Votre email doit donner l’impression d’avoir été rédigé sur-mesure par quelqu’un qui s’intéresse au prospect en question. Il ne suffit pas simplement de changer de nom du destinataire et de l’entreprise pour “personnaliser” votre message.
  • Vous pouvez inclure des pages web images/vidéos, sélectionner certaines données d’actualité.
  • Il faut mettre sa cible en confiance en jouant de sa notoriété, son expérience ou bien mettre des liens vers des études de cas de vos clients existants.
  • Déterminer l’appel à l’action : prise de rdv, lecture d’un cas client, téléchargement, invitation à un évènement, etc. 
  • Pour terminer votre email, n’oubliez pas de toujours laisser des liens vers votre site, vos coordonnées de contact et un bouton d’action invitant le lecteur à être redirigé vers votre profil LinkedIn, votre landing page ou autre. 

Une fois les éléments de vos emails rassemblés, il faudra décider du bon moment pour les envoyer et réfléchir à la programmation des relances. 

Heureusement, il existe un grand nombre de solutions d’emailing qui placent ces compétences au coeur de leur métier et vous guident dans l’élaboration d’emails engageants. Nous avons sélectionné pour vous 2 coups de coeur : 

Mailshake logo

Mailshake est destiné à répondre aux besoins des entreprises souhaitant utiliser l’emailing comme canal de prospection efficace et rationnel. Vous pouvez personnaliser et envoyer des emails froids de prospection à grande échelle en y intégrant des “call-to-action” pertinents, pour continuer à interagir avec les prospects par téléphone ou via les réseaux sociaux. 

Quickmail logo

Quickmail est un excellent outil qui permet de créer des modèles d’emails à envoyer en masse et effectuer un suivi grâce notamment aux fonctionnalités de segmentation des audiences et aux divers indicateurs de performance. Par ailleurs, le système corrigera de façon automatique les erreurs typographiques dans vos messages. 

3 – Préparer sa prospection téléphonique et identifier la corde sensible 

Après avoir contacté vos prospects par email, il est également important d’échanger de vive voix. Le premier contact téléphonique avec votre prospect est primordial pour donner une bonne impression, établir une relation de confiance et identifier sa corde sensible, en vue de comprendre quels leviers seront les plus efficaces par la suite pour mener à bien votre vente. 

Toutefois, de nos jours, il est peu efficace de faire de la prospection téléphonique directement, car cela peut brusquer votre interlocuteur, qui aura du mal à comprendre ce que vous vendez et sera réticent à vos questions. Il est donc préférable de passer par une campagne de mailing dans un premier temps et au mieux, convenir d’un rendez-vous téléphonique ou inciter votre contact à réserver un créneau horaire dans votre agenda en ligne Calendly

Une fois que l’appel a été planifié, il faut le préparer. Là encore, si vous souhaitez réussir à intéresser votre interlocuteur, il faut respecter les fondamentaux : 

  • Se renseigner sur la personne que vous vous apprêtez à appeler.
  • Appeler au bon moment pour éviter de déranger la personne (d’où l’importance de convenir en avance d’un créneau horaire).
  • Avoir un pitch d’entrée, qui doit être court et percutant, pour donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus. 
  • Toujours avoir l’air bienveillant et sourire (car oui, ça se ressent même au téléphone). 
  • Ecouter plus, parler moins. Cela permettra de comprendre les besoins précis de votre interlocuteur, choisir la bonne argumentation, ne pas précipiter le discours commercial et faire face aux objections.
  • Bien connaître et maîtriser son produit/service.
  • Toujours terminer votre appel par une prochaine étape (un envoi de devis par mail, une démonstration Zoom, un rendez-vous physique, etc.)

Durant ce premier appel, vous devez également vous assurer de récolter un maximum de données cruciales, et les garder dans votre historique des échanges pour toujours vous rappeler des informations clés.

C’est quelque chose qui n’est pas toujours simple, puisque vous devez écouter votre interlocuteur tout en prenant des notes, en essayant de comprendre s’il s’agit du décideur, identifier sa vraie problématique afin de poser des questions pertinentes pour résoudre celle-ci. Tout cela ne vient qu’avec la pratique et l’expérience. Cependant, il existe des méthodes et des outils pour aider vos commerciaux dans la qualification de leurs prospects.  

Le Sales Script 

Le Sales Script est la dernière innovation de noCRM qui vous permet de créer à partir de rien ou bien générer depuis un modèle : un scénario de ventes. Ce script d’appel entièrement personnalisable vous permettra d’avoir devant les yeux les questions clés pour qualifier vos prospects et rassembler ainsi les informations dont vous avez besoin pour conclure une affaire. De la sorte, tous vos appels seront structurés de façon cohérente et uniforme.

Générateur du Sales Script

Pour compléter ce script de qualification, c’est très simple ! Il vous suffit de cocher des cases au fur et à mesure de votre appel correspondant aux questions que vous souhaitez poser absolument. Vous pouvez ajouter une note si besoin.

De plus, vous avez la possibilité de chronométrer de façon automatique votre appel et mettre un score de 1 à 5 à votre échange.

Une fois que vous avez terminé votre appel, vous pouvez en un clic ajouter toute l’information récoltée à votre historique dans noCRM ou dans n’importe quelle autre solution de CRM, afin de l’avoir toujours sous les yeux pour les prochaines relances.

Intégrations du Sales Script

Essayez le Sales Script : gratuit et illimité. Pour toujours.

Pour réaliser vos appels, nous vous avons également sélectionné 2 outils qui sauront vous surprendre et vous séduire : 

Phonewagon logo

Phonewagon est une solution complète et déployable rapidement pour votre prospection téléphonique, qui présente l’avantage de proposer une utilisation illimitée. En d’autres termes, vous ne payez pas vos appels à la minute, mais avec des tarifs prédéfinis, ce qui vous permet de prévoir en avance le coût de vos appels. L’interface est ergonomique et intuitive, avec une section des indicateurs de suivi élaborée.

Enregistrez vos appels, faites sonner plusieurs téléphones à la fois pour ne pas faire patienter trop longtemps vos clients et recevez des résumés automatiques par e-mail quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement.

Cloudtalk logo

Cloudtalk est un logiciel de suivi d’appels qui s’adapte parfaitement à la taille et au profil de votre entreprise. En effet, ils ont une expérience de collaboration avec des secteurs variés comme les services médicaux, les services à domicile, la comptabilité, le juridique, etc. Couldtalk vous donne accès aux numéros de téléphone de plus de 60 pays.

Parmi les fonctionnalités intéressantes vous trouverez les conference calls ou la possibilité d’envoyer des messages personnalisés ou des notifications de confirmation à partir de modèles. Evidemment, Cloudtalk permet d’enregistrer vos appels et s’intègre avec votre CRM ou noCRM 😉 

4 – Faire passer son prospect dans un processus de vente > Jusqu’au closing

Une fois que vous avez qualifié votre prospect en mettant en place les conseils précédents, il va falloir suivre votre opportunité commerciale et relancer votre interlocuteur au bon moment et avec la bonne information. 

Pour cela, chez noCRM, nous avons créé une boucle de rappels automatiques “À faire – En attente” qui permet d’éviter d’avoir des opportunités au statut “neutre” sans prévoir de prochaine action. En effet, soit vous devez travailler sur votre opportunité maintenant, soit vous devrez réaliser une action à une heure précise, un jour prédéfini. 

Pour suivre tout ce processus et s’assurer que votre opportunité passe par toutes les étapes clés de votre processus de vente, vous pouvez créer et gérer votre propre pipeline commercial, puis, une fois l’opportunité gagnée, réaliser un suivi grâce au processus après-vente personnalisable