Commencer à prospecter : 3 étapes essentielles pour construire son processus de vente

Que l’on soit commercial(e), indépendant(e) ou entrepreneur(e), se lancer dans la prospection et la recherche de nouveaux clients potentiels n’est ni une tâche simple, ni la plus agréable sans une stratégie commerciale établie et un minimum de préparation.

La mise en place d’un processus de vente clair et précis, avant de vous lancer, va vous permettre de :

  • Qualifier vos prospects correctement pour concentrer vos efforts sur des opportunités à forte valeur pour votre entreprise et ne pas perdre de temps sur des prospects qui ne correspondent pas à votre produit et/ou service.
  • Avoir un suivi précis de vos opportunités étape par étape jusqu’à la signature d’un devis/ contrat et pouvoir bâtir des prévisions de ventes et des estimations claires de votre CA à venir.
  • Déterminer des actions de vente pour chaque opportunité et les suivre soigneusement, aussi bien pour vous que pour votre équipe commerciale; vous savez qui appeler ou avec qui vous avez rendez-vous, qui est en attente d’une démo, à qui vous devez faire une proposition, etc.

Pour ne pas uniquement vous donner le concept d’un tunnel de vente, nous avons détaillé les trois premières étapes pour établir votre propre processus de vente qui vous permettra d’atteindre au mieux les objectifs commerciaux fixés et rendra vos journées de prospection plus fructueuses !
À partir de notre propre expérience chez noCRM.io, nous vous proposons des exemples concrets pour vous guider dans la mise en place de votre stratégie commerciale.  

Étape 1 : Identifier la “bonne” cible

Aller à la rencontre d’un prospect sans réelle préparation, c’est : ne pas savoir qui il est (son poste, sa responsabilité au sein de l’entreprise et dans le projet, son parcours, etc.), ne pas connaître un minimum d’information sur l’entreprise et quels sont les renseignements importants à obtenir absolument lors de votre rendez-vous. Vous avez de fortes chances de vous sentir mal à l’aise, découragé rapidement et n’obtenir que des refus. 

C’est pourquoi il est nécessaire au préalable de se demander qui est le client idéal pour mon entreprise et pour mon produit/ service. Est-ce qu’il dépend :

  • D’une industrie/ secteur en particulier ?
  • D’un projet ? Quelle est la taille du projet ?
  • Quels sont les besoins recherchés par ce client et mon produit/ service y répond-il vraiment ?  Selon quel(s) critère(s) ?
  • Quel est le budget alloué à ce projet ? 
  • Quel est le timing du projet ?
  • Et enfin suis-je en train de contacter la bonne personne ? Mon interlocuteur est-il celui à convaincre et qui prendra la décision finale ?

Imaginer et définir «les cases à cocher» de mon client idéal permet de contacter de bons prospects et de savoir à l’avance quelles sont les bonnes informations à collecter lors de mes appels ou de mes rendez-vous.

Ci-dessous, nous avons listé des exemples de critères pour définir le client idéal. Ces critères sont très variables notamment selon votre activité : si votre cible de clients est B2B (produits et/ou services à destination d’entreprises/ de professionnels) ou B2C (produit/ service à destination du grand public).

CritèresCible B2BCible B2C
Socio-démographiques
Profession, titre du poste, responsabilité/ prise de décision

Par exemple : Directeur RH, Responsable Marketing, CEO, etc. 
Tranches d’âge, genre H/F, Parcours et métier, situation familiale, niveau d’études, etc. 

Par exemple : les 18-25, citadins ou la ménagère de moins de 50 ans.
GéographiquesLieu de travailLieu de résidence
Économiques
Taille de l’entreprise : TPE/PME, Start-up, Grands groupes, etc. 

CA de l’entreprise, nombre de salariés, type d’activité, …
Revenu mensuel, panier moyen, ….
Industrie/ 
Produits/ Services
Secteur(s) d’activitésCentre(s) d’intérêt
BesoinsFréquence d’achat, volume acheté, type d’achat, sensibilité au prix, ….Bénéfices souhaités, fréquences d’achats, occasions d’usage, fidélité à la marque, sensibilité au prix, ….
BudgetLes montants alloués au projet / à une équipeMontant du produit ou service
PlanningCycle de vente (court/long)Cycle d’achat (court/long)

Il faut donc se poser des questions selon ces différents critères pour définir précisément votre cible. Ensuite, commencer à construire un fichier de prospection et un questionnaire de qualification pour ne passer à côté d’aucune information importante. 

Afin d’avoir un historique de vos échanges avec chacune de vos opportunités et garder ces données toujours à disposition en prospection, il est possible d’utiliser un logiciel de prospection et de personnaliser les champs à remplir selon vos critères de ciblage. 

noCRM.io permet une implémentation facile à travers différentes options personnalisables : 

1. Des champs par défaut pour vos prospects :  informations de base pour la prise de contact (nom, prénom, numéro de téléphone, adresse email).
Avec noCRM.io, on les retrouve aussi bien dans son fichier de prospection que dans son tunnel de vente (pipeline)

Champs personnalisables

2. Des filtres pour retrouver facilement ces prospects : vous pouvez établir des groupes d’étiquettes, des catégories ou des tags pour identifier certains prospects selon par exemple les critères géographiques (ville, pays, etc.) ou encore par le ou les produits qui intéressent le prospect (produit A, produit B).

Groupes d'étiquettes

Ces filtres vous permettent également par la suite d’obtenir facilement des statistiques pour analyser les résultats de votre prospection.

3. Le script de vente

Script de vente

Une fois vos critères de prospection définis pour identifier les meilleurs prospects, vous pourrez également constituer un script d’appel structuré pour vous et vos commerciaux. 

Chez noCRM.io nous avons créé un script d’appel “le Sales Script Generator” directement intégré à notre logiciel de prospection que vous pouvez personnaliser selon les informations que vous souhaitez collecter. Il est en libre service gratuitement et pour tout le monde (même si vous n’êtes pas client chez nous) !
Créez votre liste de questions de façon à :

  • Ne plus oublier une information importante lors de vos appels de qualification. 
  • Guider votre prospect avec des questions cohérentes et constructives. 
  • Avoir une prospection structurée et unifiée entre vos opportunités et au sein de votre équipe commerciale.

Étape 2 : Définir le parcours d’un prospect et les étapes du tunnel de vente

Une fois la cible définie, la question est de savoir quel sera le parcours du prospect intéressé jusqu’à ce qu’il devienne client.

Pour mettre cela en œuvre, rien de plus simple que suivre la méthode du tunnel de vente (également nommée l’entonnoir de prospection). Il permet d’obtenir visuellement le parcours du prospect avec les étapes qui sont les différents points de contacts et actions commerciales (premier contact, présentation du produit, démo, négociation, envoi d’une proposition, envoi d’un devis, envoi d’un contrat, etc.) par lesquelles le prospect va passer avant de devenir client.

Exemple d’un tunnel de vente proposé par défaut par noCRM.io

Tunnnel de vente

La lecture de l’entonnoir de vente se fait de gauche à droite.

Au départ :
Le prospect est dit encore «froid», il est nécessaire de le découvrir et de collecter de nouvelles informations à son sujet afin d’identifier s’il est qualifié ou non pour votre entreprise. Une fois cette étape passée, le prospect peut-être déplacé d’étape en étape selon l’intérêt porté à votre produit/ service et selon l’avancée des négociations.

En bout de tunnel : 
Une fois qu’il se trouve dans les dernières étapes du processus de vente, on peut le considérer comme «chaud». On considère alors que le prospect a l’intention d’acheter votre produit/service et de devenir client. Vous pouvez ainsi établir des % de réussite de signature et des prévisions plus exactes de CA à atteindre. 

La méthode de l’entonnoir est à privilégier pour avoir un aperçu clair et anticiper les objectifs à atteindre avec différents prospects présents dans le tunnel. 

noCRM.io propose la création d’un ou plusieurs tunnels de vente personnalisés avec plusieurs étapes à choisir. Cela est utile par exemple si vous avez différents parcours clients en fonction des services et produits spécifiques. 

Si vous connaissez le moment auquel vous allez conclure vos affaires et que vous souhaitez avoir une prévision correcte et claire de vos ventes par semaine, mois ou trimestre; noCRM.io propose également un «pipeline par dates prévisionnelles de closing».

Étape 3 : Établir les actions/ activités de vente pour chacun de vos prospects

Afin de compléter la construction du processus de vente, il ne vous reste plus qu’à définir les tâches ou actions à réaliser lors de la prospection. 

Bien que toute entreprise possède sa spécificité, dans la prospection on retrouve des activités communes telles que :  

  • La prise de rendez-vous, 
  • Les appels, 
  • L’envoi d’emails, 
  • L’envoi de propositions commerciales, 
  • Les différents canaux d’échanges et de messages : SMS, discussion sur les réseaux sociaux, social selling avec LinkedIn ou autres outils de communication tels que Skype ou Zoom.  

Exemple d’activités personnalisables 

Activités de vente

À travers la définition des activités, il est possible de définir des objectifs quantitatifs :

  • Nombre de rendez-vous obtenus
  • Nombre d’entretiens de vente réalisés
  • Nombre d’appels passés 

Avec noCRM.io les activités peuvent être accompagnées d’un résultat. Suite à un  appel téléphonique, il est possible par exemple de renseigner si c’était un appel avec ou sans réponse ou tout simplement d’indiquer qu’un message vocal a été laissé sur le répondeur.
Un gain de temps considérable pour remplir en 1 clic le résultat de l’activité sans saisie de texte mais également une manière d’analyser la réalisation des objectifs quantitatifs grâce aux tableaux statistiques.

À présent, nous avons vu comment, en suivant ces 3 étapes, il est possible de commencer à prospecter efficacement. Par ailleurs, les outils comme noCRM.io aident aussi bien dans la mise en place que dans la maîtrise de son propre processus de vente.

Besoin d’accompagnement ou de conseil ?

Pour vous aider dans cette réflexion et être accompagné au mieux dans la réalisation de votre processus de vente, voici une liste d’experts spécialisés dans l’accompagnement et le coaching commercial que nous vous recommandons :

Destination clients logo

Fondée par Mathieu Doumalin en 2017, Destination Clients accompagne les entrepreneurs indépendants à définir et mettre en place une stratégie commerciale adaptée à leur activité. En tant que consultant et copilote du développement commercial, Destination Clients aide et guide à prendre les bonnes directions commerciales et marketing, acquérir les compétences sur la vente, la prospection et le service client spécifique à son processus de vente.

Darwin Conseils logo

Dédiée à l’accompagnement opérationnel et personnalisé des TPE / PME dans les domaines aussi bien B2B que B2C, Darwin Conseils intervient pour analyser les pratiques et mettre en place des stratégies et des solutions innovantes qui permettront d’optimiser la fonction commerciale au sein de l’entreprise. L’analyse est complétée par une proposition de plan d’action à mettre en place avec Darwin Conseils pour augmenter les ventes et la rentabilité de la société.

Monter son business (MSB) logo

Monter son business (MSB) fondé en 2003 par Rémi Bigot entrepreneur, auteur et webmarketer; accompagne des d’entreprises, de la plus petite à la plus grande, à développer leurs ventes et leur notoriété grâce à internet. Également, en tant que « Coach Business », MSB conseille et aide dans la mise en place d’actions personnalisées, claires et précises pour faire évoluer votre activité.