Ventas a través del Tiempo: Cómo South American Education se Renueva Día a Día

Nos sentamos con Roberto Jaramillo, de South American Education Center, quien lidera el Departamento Comercial, para analizar su proceso de ventas y entender como la tecnología cambió su forma de vender a lo largo de los años.

Vivimos en la era de la comunicación mundial y el cambio en esta etapa de globalización son los idiomas. Según los expertos, hoy en día, se hablan en el mundo nada menos que entre 5.000 y 10.000 idiomas.

Hay muchas ventajas de aprender y saber un idioma extranjero – puede ayudarte a hacer amigos, a disfrutar de unas vacaciones en el extranjero con más facilidad, a avanzar en tu carrera profesional… En general, aprender una lengua extranjera contribuye a ampliar los horizontes de una persona.

Pero la clave al final de cuentas es lograr una buena comunicación, y es por eso que Roberto Jaramillo, Gerente de Ventas de South American Education nos cuenta como a través de una buena comunicación y las herramientas adecuadas logro que su equipo comercial pase al siguiente nivel.

Roberto Jaramillo, Gerente Comercial

Cuéntanos un poco sobre ti y tu empresa

South American Education es una empresa que se dedica a la enseñanza de idiomas, nosotros estamos enseñando desde 1995 programas de enseñanza de ingles y español en Quito, la capital de Ecuador. A partir del 2000 nos empezamos a expandir a otra sucursales y ciudades como Guayaquil, Latacunga. Me sumé al equipo en el 2015 como Gerente de Ventas, anteriormente me dedicaba al rubro inmobiliario y de construcciones.

¿Cuántas personas trabajan en tu empresa y cuál es el número de comerciales que hay en el departamento de ventas?
Somos un equipo de 27 personas en total con el equipo administrativo, los instructores y la parte comercial. Puramente en el departamento de ventas somos 5 personas.

Cuéntanos sobre tu proceso de ventas: ¿Cómo funciona, cuánto tiempo te lleva? 
El promedio es de una semana, la persona nos contacta y nos deja sus datos a través de nuestra página o redes sociales, nos ponemos en contacto por teléfono y luego nos visita en un periodo de 3-4 días en nuestras oficinas para una entrevista. Luego muchas veces ahí mismo hace la compra o en unos días porque tienen que evaluar distintas opciones.

¿Crees que tu mercado tiene aspectos específicos relacionados con las ventas y qué hace que te destaques frente a tus competidores?
El sistema de aprendizaje que manejamos ya que no utilizamos el método de clases magistrales (donde el profesor dicta una clase a un grupo de alumnos), sino que es un proceso 100% personalizado. Cada estudiante recibe un profesor dedicado, lo que le permite avanzar a su propio ritmo de aprendizaje.

«Lo más importante siempre es generar confianza con el cliente, y tener un proceso adecuado para poder brindar la información claramente»

¿Tienes reuniones de equipo de manera regular? Si es así, ¿con qué frecuencia y que tratas de abordar con los temas? Lo encuentras útil?
Si, hacemos reuniones de equipo una vez por semana donde abordamos distintas técnicas de ventas, charlas motivacionales, capacitaciones, innovación de producto, como abordar las distintas necesidades de los estudiantes y del mercado que va innovando. 

Desde tu punto de vista, ¿cuáles son los puntos clave para cerrar un trato? ¿Se trata de tener un proceso, ser más rápido que la competencia, ser el más barato o construir confianza con los prospectos / clientes?
Lo más importante siempre es generar confianza con el cliente, y tener un proceso adecuado para poder brindar la información claramente. Lo que apuntamos siempre a nuestros vendedores es que tengan una conversación verdadera con el cliente y no una superficial, como sabes a la gente no le gusta mucho los vendedores y en muchos casos no terminan siendo sinceros a la hora de informar las necesidades reales que tienen. Es por eso que hacemos mucho énfasis en construir una relación con el cliente para eventualmente poder llegar a cerrar la venta con un cliente satisfecho y habiendo ofrecido una propuesta de valor real.

El impacto de la tecnología

¿Utilizaste otro software de ventas antes de noCRM.io?
No, durante mucho tiempo no contamos con una herramienta de ventas. Nuestra primera visión en la era donde recién empezaba Internet, fue Outlook y luego Excel. Luego ya con el tiempo empezamos a buscar una herramienta y nos encontramos con noCRM.io

¿De quién fue la idea de implementar noCRM.io? ¿Fue una decisión tuya o lo consultaste con tu equipo?
Inicialmente nació de un gerente de nuestra compañía, luego empecé a buscar distintos sistemas para presentarlos al Presidente, y junto con José Castillo, Gerente de Sistemas, empezamos a hacer pruebas con otros 4 sistemas de ventas. Pero siendo honesto la decision final para poder implementar noCRM.io fue de una persona de extrema confianza del Presidente de la compañía que conocía bien la herramienta y evaluó nuestras necesidades con respecto a la herramienta.

¿Qué diferencia ha marcado noCRM.io en tu enfoque de ventas?
Ha mejorado el proceso de registro de contactos para poder saber cual es la próxima acción.

¿Ves un impacto en el rendimiento de tus equipos de ventas? ¿Tienes una idea de ese nivel de impacto?
Como te comentaba antes si vemos que hay una mejora en lo que es el tema de la organización de la prospección comercial pero todavía estamos en etapas tempranas para obtener resultados con respecto a mejoras a nivel de ventas. Lo que si vemos a nivel global es que estamos obteniendo datos constantemente para luego aplicar distintas acciones de marketing que nos permitirán seguir creciendo y potenciando la empresa.

¿Qué otro software usas y por qué es importante para tu equipo de ventas?
Ninguno por el momento pero si queremos implementar un software de marketing para hacer un proceso de embudo de marketing más automatizado y reducir el tiempo de los vendedores.

vendedores

¿Cuál crees que es el próximo paso para desarrollar las habilidades de ventas de tu equipo? ¿Qué características buscas en un vendedor?
El próximo paso será implementar un sistema de email marketing para reducir el tiempo de contactabilidad de los vendedores y poder enfocarnos en más tácticas dentro del proceso de ventas. Lo que buscamos en nuestros vendedores es que tenga mucho empuje a la hora de cerrar una venta, que sea directo y que tenga una excelente comunicación para con los clientes.

¿Crees que noCRM.io te ayuda en los primeros pasos de un nuevo vendedor? ¿Crees que el servicio se presta para ayudar a tu equipo a ser más eficiente con sus seguimientos?
Definitivamente, teníamos casos de vendedores que antes del sistema se perdían con lo que tenían que hacer proximo o pierden tiempo buscando en su agenda. Con noCRM.io eso ya no sucede ya que siempre saben cuál es la próxima acción.  

Industria y futuro

¿Cómo ha cambiado la industria en los últimos 10 años y cómo Internet y la tecnología han cambiado tu negocio o la industria?
Cada año que pasa la tecnología sigue modernizando las formas de comunicación de las personas es por eso que es más difícil hoy en día entablar reuniones personales / presenciales con los clientes ya que todo se maneja de forma online. Por tal motivo es que también nos vimos ante el cambio de implementar plataformas tecnológicas en la empresa para poder seguir creciendo. Hoy en día muchas de nuestras ventas se cierran vía Whatsapp o redes sociales. Eso también nos ha cambiado mucho nuestro método de enseñanza de pasar únicamente de ser con profesor a hacer mejoras tecnológicas en el aula y transformar las clases al mundo online.

¿Y cómo lo ves evolucionando en los próximos 12-18 meses?
Lo que se viene para nosotros es crecer globalmente junto a las plataformas online con el objetivo de llevar nuestras enseñanzas a distintas ciudades y países del mundo.

Si pudieras compartir un consejo con otros vendedores, ¿cuál sería?
Algo que nos ha servido mucho a nosotros y que nos ha abierto la puerta a poder llegar hasta donde estamos y mejorar nuestro proceso de ventas es el de encontrar las malas experiencias previas del cliente con nuestro tipo de producto (en este caso cursos de inglés) porque nos abre la puerta a la conversación sincera con el cliente y ahí mismo se puede identificar si el producto que le vas a ofrecer es acorde a la necesidad de ese cliente. Esa indagación previa ha sido súper exitosa para nosotros, antes nos enfocábamos en la presentación del producto, en convencer al cliente, pero desde que cambiamos el enfoque crecimos mucho.