Cómo Planificar un Funnel de Ventas

Tener un funnel de ventas es crítico para un proceso saludable. Actúa como el núcleo para entender tu negocio y es un componente esencial para vender. Un pipeline transparente convertirá más clientes potenciales y generará ingresos.

¿Y ese no es punto: maximizar las oportunidades para crecer como compañía? Aunque no confíes en nuestra palabra. Las empresas que se destacan en la gestión de pipelines ven un aumento de ingresos de 28 por ciento.

Pero, ¿cómo planificas un funnel de ventas, especialmente si es una startup o se está estableciendo como un negocio? Puede ser confuso saber qué pasos seguir y cómo medir si estás logrando o no el éxito requerido.

Echamos un vistazo a los pasos necesarios para crear un funnel de ventas. Pasos que te darán claridad y visibilidad a tu proceso de ventas.

Pero Primero: Qué es un Funnel de Ventas

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El pipeline es como el abuelo de tu proceso de ventas. Ningún pipeline es igual, y ​​cada empresa utiliza pasos que se ajustan a sus necesidades comerciales. Sin embargo, hay algunas similitudes entre los pipelines.

En un pipeline, cada oportunidad se mueve de izquierda a derecha, de una etapa a la siguiente hasta que se gana o se pierde un lead. Hay más posibilidades de cerrar un lead si se encuentra en una etapa avanzada en el pipeline.

“Primera Reunión”, “Segunda Reunión”, “Propuesta”: estas son las etapas más concretas de un pipeline. Algunas oportunidades de venta pueden omitir ciertas etapas, mientras que otras pasan por el proceso a diferentes velocidades. El pipeline abarca cada oportunidad manejada por un vendedor y les proporciona una ruta clara para encontrar un objetivo final exitoso.

La mayoría de los pipelines están encapsulados dentro de una herramienta de CRM o software de gestión de ventas.

Porqué es Necesario un Funnel de Ventas?

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Hablamos de algunos de los beneficios de un funnel de ventas, pero la razón clave para necesitar un proceso, y como resultado, un pipeline, es tu equipo. Vender no se trata del rendimiento de un representante. Claro, siempre hay ese vendedor estrella, pero son pocos y distantes.

Es por eso que es importante tener un proceso de ventas que todos en la compañía sigan con facilidad. Uno que significa que incluso la rotación de personal no va a detener repentinamente su proceso.

También hay un beneficio de marketing para un pipeline; los gerentes pueden proporcionarles a sus representantes material de marketing que corresponda a cada paso del mismo.

Cuando todo el mundo sigue un proceso de ventas claro liderado por el pipeline, las posibilidades de aumentar la conversión de cierre mejoran.

 

Cómo Planificar un Funnel de Ventas

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A) Conceptualisa tu Pipeline

Muchas empresas tienden a optar por una plantilla para su gestión de funnel de ventas. Si bien esta es la ruta más rápida para establecer tu canalización, no es la forma más efectiva de obtener los mejores resultados con tus clientes potenciales.

Cada compañía es diferente y, por lo tanto, tendrá pasos únicos para su configuración. Tienes que hacer que coincida con el recorrido de compra de tus prospects, y la única forma de hacerlo es comprender cómo funcionan las mentes de tus clientes y las dificultades que deben superar.

De hecho, cada paso corresponde a encontrar la respuesta de un aspecto de dificultad. Incluso si nombras tu paso “Reunión completada”, la realidad subyacente es que el “servicio presentado” resuelve el problema del cliente.

Entonces, antes de construir tu proceso, piensa en las dificultades que necesitas resolver y cómo resolverlas. Los prospects elegibles a menudo se hacen llamando. Y al “calificar”, queremos decir que hay un proyecto, un presupuesto y que está hablando con la persona correcta.

La cantidad de etapas que tendrá dependerá del proceso de compra de tu cliente. Los productos complejos pueden requerir más etapas, mientras que otros pueden ser más simples.

B) Qué Querés Hacer con tus Clientes?

La respuesta obvia al encabezado de esta sección es que deseas convertirlos. Llegar a esa etapa de nuevo requiere un proceso para llegar a nuevos prospects y llevarlos a través del pipeline. O en otras palabras, “llenando su pipeline”.

Una de las mejores maneras de hacerlo es con una próxima acción bien definida. Tener un próximo paso claro y accionable no solo simplifica el proceso; también ayuda a los representantes de ventas a saber exactamente qué es lo que deben hacer a continuación.

Puedes establecer un primer puerto de llamada para correo electrónicos entrantes, seguido de una conversación telefónica. Puede hacer que las tareas separen los pasos en la canalización o agruparlas en una sola. La parte más importante es descubrir un método de alcance y la frecuencia de cuando necesitas hacerlo.

C) Nombrar los Pasos de tu Pipeline

Definir los nombres de tus pasos es otra parte esencial de la configuración de tu pipeline. Llamar a un paso “reunión” o “llamadas” es demasiado vago, ya que no tendrá detalles específicos sobre si se ha asistido a una reunión o si se han realizado llamadas.

Tienes que crear pasos que actúen como un símbolo para alcanzar tu objetivo final: Ganar leads. Cada paso debe apuntar a una evolución que acerca tu lead para convertirse en un cliente.

Asegúrate de darles un nombre definido que ayude a los representantes a comprender lo que se requiere durante el proceso de cierre.

Un template de cómo podrían verse los nombres potenciales de pipeline para una compañía específica

  • Prospect Entrante
  • Lead Calificado
  • Comprador Identificado
  • Reunión Programada
  • Reunión Asistida
  • Propuesta Enviada
  • Cierre

 

D) Qué Herramienta Utilizas para Gestionar tu Pipeline?

Los mejores pipelines de ventas se gestionan a través de un software. Un CRM es la herramienta a menudo asociada con la creación de un pipeline. Sin embargo, no siempre es el más eficiente. Algunos sistemas de CRM prolongan el proceso general al poner demasiado énfasis en la entrada de datos demasiado compleja.

Antes de asumir automáticamente que un CRM es el mejor método para crear y gestionar tu pipeline, primero observa las opciones disponibles. Pregúntate para qué lo necesitas. La idea del pipeline es tener próximos pasos claros y accionables que muevan a los leads a lo largo del ciclo.

Los sistemas de CRM están diseñados para usar sombreros múltiples, que actúan como marketing, ventas y administración de datos, lo que puede hacer que sea difícil mantenerse al día. Otra opción es el software de gestión de ventas, que se centra únicamente en el proceso de venta.

Sea cual sea tu elección de software, es importante tener una visión clara de tu pipeline y utilizar una herramienta que te ayude a avanzar a través del proceso de ventas sin complicaciones.

Listo para el Pipeline

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Una vez que hayas nombrado tus pasos, es hora de comenzar a poner en funcionamiento el pipeline. Hay muchos aspectos involucrados para mantener el flujo de ventas, evitar que se obstruya y asegurarse de que los leads no estén cayendo.

Cubriremos esos en futuros artículos. Por ahora, sin embargo, deberías tener una comprensión clara del funnel de ventas, así como una idea de cómo configurar uno que actúe como la herramienta ideal para ayudar a tu empresa a maximizar los clientes potenciales.

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